Wenn du die Kundschaft in deinem Teeladen fragst, warum sie ein Produkt kauft, lautet die Antwort: wegen des Geschmacks. Logisch.
Nur: Niemand kann einfach in einen Laden kommen und alle Produkte probieren. Deine Kundschaft muss sich auf andere Faktoren verlassen, um zu entscheiden, ob sie kauft oder nicht.
Als Inhaber oder Leiter eines Teegeschäfts solltest du dir also die Frage stellen: Welche Faktoren lösen Käufe aus und steigern den Umsatz?
Der wichtigste Kaufgrund im Teeladen?
Der Geruchssinn ist der Schlüssel
Die meisten Kunden kaufen nach dem Duft des Tees.
Deshalb lassen manche Läden ihre Kundschaft an Tees in Dosen oder Riechgläsern schnuppern. So wird nun einmal gekauft.
Bei aromatisierten Tees gilt das noch mehr.
Der Tee muss nicht nur gut riechen, der Duft muss auch zur Geschmacksbeschreibung auf dem Etikett passen. Ein Grüntee mit Erdbeere lässt sich schwer verkaufen, wenn er nach Karamell riecht.
Kurz gesagt: Im Laden entsteht der erste Kauf durch den Duft des Tees.
Schaff keine Hürden
Deine Aufgabe ist es, deiner Kundschaft den Zugang zum Duft der Tees leicht zu machen.
Trotzdem machen es viele Läden kompliziert. Zum Beispiel, wenn sie losen Tee nur verpackt verkaufen, ohne Riechgläser oder Probedosen, an denen man das Produkt sehen und riechen kann.
Ich verstehe, dass manche Premiummarken eher auf ihren Ruf und ihre Verpackung setzen. Für alle anderen (oft unabhängige Läden vor Ort) entsteht dadurch aber eine unnötige Distanz zum Produkt, die dem Umsatz schadet.
Wer keinen einfachen Zugang zum Duft bietet, stellt Hürden zwischen Käufer und Produkt.
Was kannst du tun?
So organisierst du deinen Teeladen richtig
Du hast zwei Möglichkeiten:
Die Standardlösung (nicht optimal)
Du lagerst den losen Tee in großen Ein-Kilo-Dosen (sogenannten „Caddies“), die nur dein Personal anfasst. Fragt jemand danach, öffnest du jede Dose, damit die Person am Tee riechen kann.
Das funktioniert, ist aber nicht optimal.
Erstens musst du sehr herzlich und zugewandt sein, damit sich deine Kundschaft beim 8. Tee, an dem sie riechen möchte, nicht unwohl fühlt.
Zweitens dauert die Bedienung pro Person länger. An einem Dienstagvormittag im Juli kein Problem, an einem Samstag Mitte Dezember sieht das ganz anders aus.
Die beste Lösung (an die viel zu wenige Läden denken)
Stell für jede Teesorte in deinem Sortiment ein Riechglas auf. Deine Kundschaft muss dich dann nicht mehr ansprechen, um deine Produkte zu entdecken und daran zu riechen.
Das ist die beste Lösung, denn so kannst du mehrere Kunden gleichzeitig bedienen. Und niemand fühlt sich unwohl, wenn er an 30 Produkten riechen möchte.
Wer trotzdem Beratung oder Informationen braucht, kann dich jederzeit ansprechen.
Und der Geschmack?
Vielleicht hältst du dagegen: „Und der Geschmack? Willst du mir sagen, dass der nicht zählt?“
Doch, natürlich zählt er.
Der Geschmack ist entscheidend … für den zweiten Kauf.
Ob deine Kundschaft eine Sorte wieder kauft, hängt vor allem davon ab, wie sie ihr zu Hause schmeckt. Den ersten Kauf hat der Geschmack aber nicht ausgelöst.
Zusammengefasst: Den ersten Kauf erzielst du über den Duft. Kundenbindung schaffst du über den Geschmack.
Weitere Faktoren, die den Verkauf beeinflussen
Spielen noch andere Dinge eine Rolle?
Ja. Tatsächlich führt immer eine Kombination aus mehreren Faktoren zum Kauf.
Hier einige davon:
Ein aromatisierter Tee, der ohne besonderen Grund viel zu teuer ist, verkauft sich schwerer. Der Preis zählt also.
Nota bene: Für Luxusmarken gibt es Ausnahmen, aber was für sie gilt, funktioniert nicht für kleine unabhängige Läden.
Ein verstaubter Laden weckt bei potenziellen Käufern eher Abneigung als Freude.
Manche Kunden vertrauen dem Rat einer Verkäuferin oder eines Verkäufers, zu dem sie einen guten Draht haben. Dann reicht diese Autorität aus, um einen Kauf auszulösen.
Dein Personal sollte hilfsbereit, freundlich und geduldig auftreten, eher wie ein Guide als wie ein aufdringlicher Verkäufer. Das ist absolut entscheidend und ein zentraler Erfolgsfaktor.
Andere kaufen nach der Zutatenliste und der erwarteten Wirkung.
Die Verpackung spielt eine große Rolle, vor allem wenn sie markengerecht gestaltet ist und sich zum Verschenken eignet. Ein großer Teil deiner Verkäufe sind Geschenkkäufe, besonders in der Vorweihnachtszeit und zu besonderen Anlässen (Valentinstag, Muttertag …).
Denk daran: Hier geht es um unabhängige Teeläden. In Franchise-Läden etablierter Marken spielen Ruf und wahrgenommener Wert der Marke eine große Rolle.
Zusammengefasst:
Preis, Auftreten und Autorität des Personals, Zutatenliste, Verpackung, Sauberkeit deines Ladens … All diese Faktoren zusammen entscheiden, ob ein Kauf zustande kommt oder nicht.
Als Ladeninhaber musst du nicht vom ersten Tag an alles beherrschen, aber du solltest dir dieser Faktoren bewusst sein.
Arbeite an kleinen, kontinuierlichen Verbesserungen. Entscheidend ist, auf dem richtigen Weg zu sein.
Das Wichtigste in Kürze
Unabhängige Teeläden verkaufen vor allem über das Sinneserlebnis.
Kunden kaufen meist nach dem Duft des Tees oder Kräutertees. Wenn ihnen der Aufguss zu Hause schmeckt, kommen viele wieder und kaufen nach.
Du musst in beiden Punkten überzeugen, um Stammkunden zu gewinnen und ihre Treue aufzubauen.
Andere Faktoren wie Preis, Verpackung und die Qualität des Personals sind ebenfalls wichtig. Sie sind aber spezifischer und sollten von Fall zu Fall betrachtet werden.
