Amazon ist ein Gigant. Ein Koloss, der seine Regeln diktiert und dem lokalen Handel schadet.
Aber es gibt gute Gründe für seinen Erfolg und vernünftige Gründe, deine Marke dort zu starten.
Ich habe 9 gezählt, hier sind sie (achte besonders auf Nummer 9):
1. Auf Amazon startest du schneller
Du musst keinen eigenen Onlineshop aufbauen, keine Zahlungsmodule verstehen, keine AGB schreiben (oder ChatGPT schreiben lassen), kein Menü bauen, keine Newsletter-Anmeldung und kein Treueprogramm einrichten…
Auf Amazon eröffnest du ein Verkäuferkonto, durchläufst das KYC-Verfahren zur Identifizierung deines Unternehmens und kannst deine Produkte einstellen.
2. Amazon gibt dir eine Chance
Während die meisten Marktplätze ein laufendes Unternehmen und nachgewiesene Verkaufszahlen verlangen, ist das Amazon völlig egal.
Anders als andere Marktplätze wählt Amazon seine Verkäufer nicht aus. Jeder hat die Chance zu scheitern oder erfolgreich zu sein.
3. Kunden vertrauen Amazon
Wenn E-Commerce neu für dich ist, merk dir eins: Vertrauen ist der Schlüssel.
Ohne Vertrauen kein Kauf.
Und Amazon ist so fest in unserem Alltag als Konsumenten verankert, dass sich niemand mehr fragt, ob die Bestellung ankommt. Selbst wenn sie von einem Drittanbieter wie dir kommt.
Von diesem Vertrauen profitiert deine Marke.
Um zu verkaufen, leiht sich deine Marke das Vertrauen, das die Kunden in Amazon haben.
4. Die Leute sind kaufbereit
Auf Amazon ist ein Besucher nicht einfach nur ein Besucher.
In den allermeisten Fällen ist er ein aktiver Kunde mit der Kreditkarte in der Hand.
Auf Amazon bist du nah am Verkauf.
5. Lebensmittel im Allgemeinen und Tee im Besonderen laufen gut auf Amazon
Vor 20 Jahren waren Verbraucher skeptisch, Lebensmittel online zu kaufen.
Die Zeiten haben sich geändert, die Gewohnheiten auch.
Schau dir diesen Organic Evening Tea 100 g mit fast 600 Bewertungen auf Amazon.de an, oder diesen Zeremonie-Matcha auf Amazon.fr mit 7.700 Bewertungen.
Tee hat noch einen Vorteil: Er ist ein Impulskauf.
Der Kauf eines Betts oder Laptops erfordert einen Entscheidungsprozess, der sich über Monate ziehen kann. Eine Teemarke oder einen Kräutertee auszuwählen, geht deutlich schneller.
Und das passt perfekt zu einer Plattform wie Amazon, weil zwischen Entdeckung des Produkts und Kauf nur sehr wenig Zeit liegen kann. So bekommst du schnell Feedback zu deiner Performance.
Tee verkauft sich auf Amazon.
6. Amazon bringt uns Kundenservice bei
Diese Geschichte hat zwei Seiten.
Auf Amazon ist nicht der Verkäufer König. Sondern der Kunde.
Als Verkäufer bist du nur ein Lieferant, und Amazon erwartet einen hohen Servicestandard.
Das heißt: jede Kundennachricht innerhalb von 24 Stunden beantworten. Und wenn der Verkäufer „Lieferung in 48 Stunden“ verspricht, muss er sich daran halten.
Das ist hart. Aber es ist auch die beste Schule, um Kundenservice zu lernen.
Der Kundenservice von Amazon ist ein Maßstab der Branche und die Grundlage ihrer Kundenbindung.
Schau dir ein paar Techniken ab und sieh, was sie deiner Teemarke bringen können.
7. Amazon bringt dir bei, deine Performance zu messen
Ein Produkt online zu haben, bedeutet noch keinen Verkauf.
Es braucht guten Content, also Überzeugungskraft, damit jemand kauft, was du anbietest.
Auf Amazon weißt du genau, wie gut das funktioniert. Oder eben nicht.
Die entscheidende Kennzahl ist deine Conversion-Rate.
Das Prinzip ist einfach: Wenn 100 Leute eine Produktseite besuchen, wie viele kaufen? Wenn 10 kaufen, liegt deine Conversion-Rate bei 10 %.
Was ist nun eine gute Conversion-Rate auf Amazon? Das hängt von der Kategorie, dem Preis, der Jahreszeit usw. ab.
Für eine Premium-Teemarke sind 20 % Conversion das Minimum. In der Nebensaison erreichen gute Verkäufer 30 %. In der Hauptsaison (November und Dezember in Europa) kommen die besten Produkte auf 40 %.
Und wenn du schon Erfahrung im E-Commerce hast, weißt du, dass dein Content (Texte, Bilder, Videos) nicht in Stein gemeißelt ist. Er muss sich ständig weiterentwickeln und getestet werden. So findest du heraus, was am besten konvertiert.
Und Amazon wird dich dafür „belohnen“, denn…
Je besser du konvertierst, desto weiter oben zeigt Amazon deine Produkte in den Suchergebnissen, und desto mehr verkaufst du.
8. Lerne, das Momentum zu halten
Solange dein Produkt performt, pusht Amazon es weiter.
Du hast es sicher schon gehört: „Verlier nicht das Momentum.“
Frage: Was will Amazon?
Antwort: Produkte, die konvertieren und immer verfügbar sind.
Solange du diese beiden Dinge lieferst, bevorzugt Amazon deine Produkte und du steigst in den Suchergebnissen.
9. Du gewinnst an Sichtbarkeit
Amazon ist nicht dein letzter Zug. Es ist dein erster.
Das heißt nicht, dass du immer auf Amazon verkaufen wirst oder dass es dein einziger Kanal bleibt.
Was du suchst, ist ein Proof of Concept. Denn du willst eine Frage beantworten: Kann meine Marke funktionieren?
Danach hast du aber noch einen weiteren Vorteil: mehr Sichtbarkeit.
Wie zeigt sich das?
Manche Nutzer suchen deine Marke online außerhalb von Amazon, zum Beispiel auf Instagram, und folgen dir. Andere gehen auf deine Website und kaufen direkt bei dir.
Nicht alle, nicht die Mehrheit. Aber einige.
Und es ist ein Spiel mit Volumen. Mehr Sichtbarkeit, mehr Verkäufe auf Amazon, mehr Leute, die dir folgen oder direkt kaufen.
Sichtbarkeit und Verkäufe auf Amazon speisen deine anderen Kanäle: Social Media, Website usw.
5 Gründe, nicht auf Amazon zu verkaufen
Ich weiß, das Bild oben wirkt idyllisch. Aber es ist nur ein Teil davon. Denn die Medaille hat auch eine Kehrseite.
Gehen wir kurz die Nachteile von Amazon für Verkäufer durch:
1. Der Kunde gehört nicht dir
Der Kunde gehört Amazon.
Das kann es schwierig machen, mit diesen Kunden weiteren Umsatz zu erzielen.
2. Rechne mit harter Konkurrenz
Nichts Überraschendes hier.
Viele junge Marken haben Amazon genutzt, und die Überlebenden sind Jahre später immer noch auf dem Marktplatz aktiv. Du triffst also auf Kleine, Große, Lokale und Internationale.
Amazon ist eine bewährte Taktik, um ein Business zu starten und zu testen. Genau deshalb wirst du nicht allein sein.
3. Du brauchst ein Werbebudget
Ohne Werbung auf Amazon hast du kaum Chancen.
Solange die Leute nicht gezielt nach deinem Markennamen auf Amazon suchen, was bei einer neuen Marke nicht passiert, wird dich der Algorithmus nicht organisch pushen.
4. Fehlende Bewertungen am Anfang bremsen Verkäufe und Conversion
So sind wir nun mal. Wir brauchen Social Proof.
Und die meisten von uns finden ein Produkt ganz ohne Bewertungen seltsam, wenn nicht sogar verdächtig.
Deshalb musst du zum Start in Werbung investieren, um schnell die ersten Verkäufe und die ersten Bewertungen zu holen.
5. Amazon-Gebühren wiegen bei niedrigen Preisen schwer
Tee ist im Kauf nicht teuer, selbst im Premiumbereich.
Wir reden hier von 9 € bis 20 € Endpreis für den Käufer.
Und das macht die Margenkalkulation kompliziert.
Nimm eine 100-g-Dose für 12 €. Amazon nimmt seine Provision auf den Verkauf, dann die FBA-Gebühren für Kommissionierung, Verpackung und Versand (wenn du diesen Teil an sie abgibst). Dazu kommen die Mehrwertsteuer, die du abführst, die Kosten für Tee, Dose, Etikett und der Transport bis ins Lager.
Bei einem Produkt für 12 € können die Amazon-Gebühren die Hälfte des Verkaufspreises auffressen, bevor auch nur ein Gramm Tee bezahlt ist.
Wie steigerst du deine Margen?
Verkäufer mit ordentlichen Margen auf Amazon verkaufen Sets, Großpackungen oder Geschenkboxen. Abgesehen von der Verkaufsprovision bleiben die übrigen Gebühren ungefähr gleich, während der Verkaufspreis steigt.
Lohnt sich der Start auf Amazon also?
Meine Antwort: Ja.
Aber sei dir bewusst: Man startet eine Marke nicht auf Amazon, um dort gute Margen zu machen.
Man startet seine Marke auf Amazon, um herauszufinden, ob sie funktioniert.
Amazon ist die günstigste und schnellste Marktforschung, um ein Business zu testen.
Nirgendwo sonst kannst du einen Tee vor Millionen Menschen bringen, die schon ein Konto haben, der Plattform bereits vertrauen und ihre Kreditkarte schon hinterlegt haben.
Du stellst ein Produkt ein. In wenigen Wochen weißt du, ob die Leute klicken, ob sie kaufen, ob sie wiederkommen und was sie darüber sagen.
Dieses Feedback ist mehr wert als die Marge, auf die du verzichtest.
Amazon ist nicht der Ort, an dem deine Marke enden soll. Sondern der, an dem sie beginnen soll.
Danach, wenn du weißt, was sich verkauft, baust du den Rest auf: deine Website, deine Kunden, deine Margen.
