Wenn du schon deine eigene Teemarke gestartet hast oder einen Laden führst, hast du sicher schon den Satz gehört: „Das ist ja viel teurer als im Supermarkt“.
Stimmt. Aber das sollte dich nicht beunruhigen.
Und zwar aus diesen Gründen:
- Solche Kommentare wirst du nur selten hören,
- Du stehst nicht im Wettbewerb mit Supermärkten,
- Du versuchst gar nicht, die Kundschaft zu bedienen, die ihren Tee im Supermarkt kauft.
Warum kaufen Kunden Tee im Supermarkt?
Supermärkte sind praktisch. Man bekommt so ziemlich alles an einem Ort: Obst, Gemüse, Fleisch … und trockene Produkte wie Tee …
Beim Tee ist die vorherrschende Verpackung auf einfache Handhabung ausgelegt: Pyramidenbeutel in versiegelten Hüllen.
Diese Verpackung ist ideal für Menschen, die:
- nicht groß darüber nachdenken, welchen Tee sie kaufen,
- ein knappes Budget haben oder nicht viel Geld für Tee ausgeben wollen.
Das ist keine Wertung: Nicht jeder muss ein echter Kenner sein.
Das Wichtigste:
Die Bedürfnisse, die ein Supermarkt erfüllt, passen zu einem bestimmten Käufertyp, der nicht deine Zielkundschaft ist.
Warum kaufen Kunden Tee bei einer Teemarke oder in einem Teefachgeschäft?
Deine Kundschaft will ein hochwertigeres Produkt kaufen.
Diese Käufer achten stärker auf das Produkt und seine wahrgenommene Qualität, auf die Marke, das Design, das Einkaufserlebnis, die Beratung und die Möglichkeit, vor dem Kauf zu riechen (manchmal auch zu probieren).
Und eine spezialisierte Teemarke verkauft auch Artikel, die sich direkt verschenken lassen.
Aus all diesen Gründen ist deine Kundschaft bereit, mehr zu bezahlen. Bis zu einem gewissen Grad würde ich sogar sagen, dass viele Kunden mehr bezahlen wollen: Stell dir vor, du machst ein Weihnachtsgeschenk, das im Supermarkt nur 2,39 € gekostet hat!?
Du stehst also nicht im Wettbewerb mit Supermärkten. Du ergänzt ihr Angebot.
Wie erklärst du einem skeptischen Kunden den Qualitätsunterschied?
Zurück zum Satz vom Anfang: „Ihr seid viel teurer als der Supermarkt“.
Wenn du dich traust, diesen Einwand bei einem deiner Kunden anzusprechen, habe ich genau das Richtige für dich. Eine kleine visuelle Vorführung, die jedes Mal ins Schwarze trifft.
Vergleiche einfach 2 Teesorten im Beisein deines Kunden:
- Schneide einen x-beliebigen Pyramidenbeutel mit Schwarz- oder Grüntee aus dem Supermarkt auf und schütte den Inhalt auf eine weiße Fläche (ein Blatt Papier reicht),
- Leg zum Vergleich ein paar Blätter eines Tees aus deinem Laden daneben.
In der Regel erzielst du denselben visuellen Effekt wie auf dem Bild oben. Schöne Teeblätter mit erkennbaren Zutaten im Vergleich zu Teestaub (und eventuell Aromen in Granulatform).
Es ist nicht dasselbe Produkt, also auch nicht derselbe Preis. Und die meisten Skeptiker müssen es nur sehen, um es zu verstehen.
Fazit
Ich behaupte nicht, dass Tees aus Fachgeschäften „besser“ sind. Ich glaube aber, dass jeder eine andere Funktion für eine andere Art der Nutzung erfüllt.
Und ich sehe keine sinnvolle Strategie, bei der es Sinn ergeben würde, sich als Konkurrent der Supermarktmarken zu positionieren.
Im Gegenteil: Es lohnt sich, die eigenen Unterschiede zu pflegen und ein einzigartiges Einkaufserlebnis zu schaffen, mit Produkten, die dich von den Lebensmittelriesen abheben.
