Ich erzähle dir nichts Neues: Einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für jedes Business ist, mit einer ordentlichen Marge zu verkaufen.
Und du fragst dich bestimmt: Gibt es eine Standardmarge, die Teegeschäfte anwenden? Kann ich sie in jeder Situation nutzen? Gilt sie für alle Teegeschäfte? Welche Ausnahmen gibt es?
Genau darum geht es heute…
Die Grundregel für ein unabhängiges Teegeschäft
Wenn du dir nur eine Zahl merken willst, dann diese:
x3
Das heißt: Du multiplizierst den Einkaufspreis des losen Tees mit 3. Der Einfachheit halber sprechen wir hier weniger von Marge, sondern eher von einem Faktor.
Die Grundregel lautet also „Faktor 3“.
Beispiel:
- Du kaufst 1 Kilo Earl Grey bei deinem Lieferanten für 24,90 € zzgl. MwSt.
- 100 Gramm kosten dich also 2,49 €.
- Multipliziere mit 3, um deinen Endverkaufspreis zu erhalten: 3 x 2,49 €, also 7,47 €.
Moment mal… Und was ist mit der Mehrwertsteuer?
Gute Frage. Bisher haben wir sie aus der Rechnung herausgelassen.
Wenn du schon im Geschäft bist, ziehst du die Mehrwertsteuer auf deine Einkäufe wahrscheinlich als Vorsteuer ab und erhebst sie auf deine Verkäufe. Du musst sie also zu den 7,47 € hinzurechnen.
Der Satz hängt von dem Land ab, in dem du tätig bist. In Frankreich liegt die Mehrwertsteuer auf losen Tee bei 5,5 %. In Deutschland bei 7 %. Und in Großbritannien sind die meisten Lebensmittel mehrwertsteuerfrei!
Angenommen, dein Laden befindet sich in Frankreich, würde ich den Preis auf 7,90 € inkl. MwSt. aufrunden.
Zu einfach? Ja. Deshalb müssen wir das jetzt etwas relativieren…
Wann gilt die Regel?
Zu behaupten, die Faktor-3-Regel gelte in jeder Situation, wäre irreführend.
Deshalb präzisiere ich zwei Dinge:
1. Wende die Regel auf „Standard“-Sorten an
Die Regel gilt für Standardsorten wie Teemischungen, nicht für Spitzentees oder „seltene“ Tees.
Standard-Teemischungen sind gängige Produkte wie ein Earl Grey, ein Grüntee mit Ingwer und Zitrone, ein Grüntee mit Minze, ayurvedische Kräutertees usw. Dazu gehören auch fast alle aromatisierten Tees.
Dein Lieferant verkauft sie dir wahrscheinlich für 20 bis 35 Euro pro Kilo (ohne MwSt. und Rabatte).
Spitzentees verkaufen Teegeschäfte in der Regel mit einem Faktor von 2 bis 2,5.
Das betrifft Sorten wie Jasmin Dragon Pearls, Darjeeling 1st Flush, Anji Bai Cha, Gyokuro…
2. Wende sie auf Standardverpackungen an
Der Faktor 3 gilt für losen Tee in Standardverpackungen wie Beuteln oder Standbodenbeuteln, nicht für Dosen (z. B. aus Metall oder Washi-Papier). Das „Dosenformat“ erhöht den Endverkaufspreis im Vergleich zum Beutel in der Regel um 2 bis 3 Euro.
Bei Standbodenbeuteln bleiben 100 Gramm der Standard. Je weniger Gramm pro Artikel, desto höher sollte der Faktor sein. Umgekehrt sollte der Faktor sinken, wenn deine Packungen mehr als 100 Gramm enthalten.
Das gilt vor allem, wenn die Kundschaft die Menge selbst wählen und die Kilopreise in deinem Laden vergleichen kann. In Deutschland zum Beispiel zeigen viele Teegeschäfte drei Preise an: für 50 g, 100 g und 200 g. Seltener sehe ich auch Preise für 250 und 500 Gramm.
Die Idee ist aber einfach: Je mehr die Kundschaft kauft, desto niedriger der Kilopreis.
Faktor 3 passt für Unabhängige, nicht für Franchisenehmer
Das Wort unabhängig ist entscheidend.
Damit meine ich: Für Franchisenehmer, die bekannte Marken vertreiben, passt die Regel nicht gut.
Mehrfach hatte ich Gelegenheit, bei Franchisenehmern die Preiskonditionen bekannter Marken einzusehen.
In der Regel arbeiteten die Franchise-Läden mit einem deutlich niedrigeren Faktor als unabhängige Teegeschäfte, etwa „Faktor 2“ bei losem Tee.
Je nach Rabattkonditionen (abhängig vom Volumen pro Bestellung) lässt sich der Faktor etwas verbessern, aber nicht so stark wie bei unabhängigen Teegeschäften.
Eine Anmerkung am Rande: Ich will Franchise-Läden nicht schlechtreden.
Ich sehe drei Hauptgründe, warum dieses Modell Sinn ergibt:
- Es ist einfacher: Du kümmerst dich nicht um Marketing oder Produktentwicklung. Du konzentrierst dich auf eine Aufgabe: die von der Marke entwickelten Produkte zu verkaufen.
- Die Marke zieht Kundschaft an: Das Versprechen als Franchisenehmer einer bekannten Marke ist Laufkundschaft, was ein höheres Verkaufsvolumen bedeuten sollte.
- Der Markenwert erlaubt höhere Preise: Der Faktor mag niedriger sein, aber dein Preis pro Artikel kann höher liegen. Selbst mit einem niedrigeren Faktor gleichst du das also durch einen höheren Preis pro Artikel aus.
Franchise ist weder besser noch schlechter als Unabhängigkeit. Es hängt davon ab, wie du dein Projekt siehst und wie viel Freiheit du haben möchtest.
Wie verbesserst du den Faktor mit der Zeit?
Wenn du gerade in den Teehandel einsteigst, bekommst du bei deinem Lieferanten wahrscheinlich noch keine Rabattkonditionen.
Du kannst schon froh sein, wenn du nach ein paar Bestellungen mit ihm Zahlungsbedingungen aushandeln kannst. Zur Info: Manche gewähren Zahlungsziele schon ab der zweiten Bestellung.
Aber du kannst deine Margen mit der Zeit verbessern.
Wenn du regelmäßig bestellst, deine Rechnungen pünktlich bezahlst (sehr wichtig für eine vertrauensvolle Beziehung) und dein Volumen steigerst (nicht immer zwingend), kannst du mit deinem Lieferanten (oder deinen Lieferanten) Rabatte aushandeln.
Das verbessert automatisch deine Marge, vorausgesetzt, du senkst deine Preise nicht.
Die Grenze des „Faktor 3“ und das Risiko der Austauschbarkeit
Eine letzte Sache möchte ich unbedingt noch mit dir teilen.
Der „Faktor 3“ hat eine große Schwäche: Er liefert dir nur den „Basispreis“.
Was heißt das?
Zum Basispreis (auf Englisch „commodity price“) zu verkaufen bedeutet, dass der Preis deine Kosten deckt, dir am Ende aber wenig oder gar keinen Gewinn lässt.
Zu diesem Preis kann dein Laden überleben und dir sogar ein anständiges Einkommen bringen. Aber richtig florieren wirst du damit auch nicht.
Wie gelingt das?
Indem du eine Marke aufbaust.
Ich sehe das so: Ein unabhängiger Teeladen ist noch keine Marke.
Wenn wir als Konsumenten eine Marke kaufen, zahlen wir einen Aufpreis. Wir sind bereit, mehr als den Basispreis zu zahlen, weil wir der Marke etwas Besonderes zuschreiben.
Und dieses Besondere liegt darin, wofür die Marke für uns steht:
- Die Werte, die wir mit der Marke teilen,
- Was die Marke über uns aussagt,
- Die Gruppe, zu der wir gehören, wenn wir sie kaufen,
- Was wir fühlen, wenn wir die Marke nutzen.
Das gilt für Schuhe, Energydrinks, Computer, Tee, Kaffee usw.
Wie Seth Godin sagt:
„Der Wert deiner Marke bemisst sich an dem Aufpreis, den die Kundschaft gegenüber dem Ersatzprodukt zu zahlen bereit ist.
Zahlt sie keinen Aufpreis, hast du keine Marke.“
Und der Preis des Ersatzprodukts ist in der Regel der eines austauschbaren Basisprodukts. Die meisten unabhängigen Teegeschäfte verkaufen ein solches Basisprodukt.
Damit sind die meisten Unabhängigen ein Ersatz für bekannte Marken, die in Fachgeschäften verkauft werden.
Man könnte meinen, das Ersatzprodukt sei die Alternative aus dem Supermarkt.
Ist es aber nicht.
Wer im Fachgeschäft kauft, will kein Supermarktprodukt. Er will etwas anderes. Und er wählt in der Regel zwischen einem unabhängigen Teegeschäft und dem Laden einer bekannten Marke.
Es ist auch keine Frage der Qualität.
Für ein unabhängiges Geschäft ist es nicht schwer, dieselbe Qualität wie eine Premiummarke anzubieten. Du kannst ohne Zweifel sogar an bessere Qualität kommen.
Was fehlt, ist der Mehrwert, den diese Marke besitzt und der ihr erlaubt, zu einem höheren Preis zu verkaufen.
Das Wichtigste in Kürze
Fassen wir zusammen.
Die meisten Teegeschäfte multiplizieren den Einkaufspreis eines losen Tees mit 3, um den Endverkaufspreis zu erhalten.
Diese Regel anzuwenden hat Vorteile:
- Es ist ein Standard, den viele unabhängige Läden anwenden. Er hält dich in einer Komfortzone, in der du finanziell nicht baden gehen kannst,
- Er erinnert dich daran, deinen Verkaufspreis nicht zu niedrig anzusetzen. Ich habe sehr oft erlebt, wie Gründer hofften, mit Kampfpreisen in einen Markt einzusteigen. Ja, du kannst einen Laden mit „Faktor 2“ starten. Aber das ist nicht das beste Rezept für ein tragfähiges Business, zumindest nicht unter den finanziellen Bedingungen eines unabhängigen Ladens.
Der „Faktor 3“ ist weniger eine Regel als eine Orientierung. Ein Richtwert, der dir den Basispreis für Qualitätsprodukte in einem Teefachgeschäft anzeigt.
Kann man sich von dieser Regel lösen? Ja.
Mein Rat: Mach deine eigenen Erfahrungen, schau, was funktioniert und was floppt.
Kleine Erinnerung: Nur ein starker, von der Kundschaft wahrgenommener Mehrwert erlaubt dir höhere Preise (über Faktor 3 hinaus). Wer das schafft, eröffnet nicht einfach nur ein Teegeschäft, sondern baut eine Teemarke auf.
