Du hast richtig gelesen:
1.000 treue Kunden können reichen, um einen Teeladen am Laufen zu halten.
Und mit treu meine ich Stammkunden.
Aber klären wir zuerst eine Sache. Warum solltest du dich überhaupt um Kundentreue kümmern?
3 Gründe:
- Verkaufen wird leichter und die Leute geben mehr aus, weil sie dir und deinen Produkten vertrauen,
- Wenn du nicht ständig neue Kunden finden musst, schöpfst du dein Einzugsgebiet weniger schnell aus,
- Sie empfehlen dich weiter. Treue Kunden sind deine besten Botschafter.
Okay, Kundentreue ist wichtig. Aber warum gerade 1.000?
Warum 1.000 treue Kunden?
Rechnen wir nach
Mein Beispiel bezieht sich auf einen „typischen“ Teeladen, also ein Fachgeschäft in einer mittelgroßen Stadt in Frankreich.
Es ist ein Fachgeschäft, weil es hauptsächlich losen Tee und Teezubehör verkauft. Die Fläche beträgt etwa 50 bis 60 m2, und der Laden liegt nicht in der teuersten Straße der Stadt, aber trotzdem in ordentlicher Lage.
Welchen Umsatz macht dieser Laden, wenn er seit mehreren Jahren besteht, profitabel ist und neben dem Inhaber eine Vollzeitkraft beschäftigt? Rund 190.000 € pro Jahr (zzgl. MwSt.).
Ein langfristig tragfähiger Teeladen kann 190.000 Euro im Jahr erwirtschaften.
Nehmen wir jetzt eine treue Kundin, die mehrmals im Jahr kommt. Sagen wir, sie gibt jedes Jahr einen vernünftigen Betrag in deinem Laden aus: 160 € (zzgl. MwSt.). Manche zahlen mehr, andere weniger. Hier geht es um den Durchschnitt.
1.000 treue Kunden, die im Schnitt 160 € pro Jahr ausgeben, bringen 160.000 € Umsatz pro Jahr.
Bleiben noch 30.000 €, die du mit Gelegenheitskäufern erzielen musst.
Gelegenheitskäufer geben deutlich weniger aus als Stammkunden. Ein Durchschnitt von 30 € pro Kunde und Jahr scheint angemessen.
Damit haben wir die Zahlen, die dieses Fachgeschäft erreichen muss, um langfristig zu bestehen:
- 1.000 Stammkunden, die 160 € pro Jahr ausgeben,
- 1.000 Gelegenheitskäufer, die 30 € pro Jahr ausgeben.
Wenn ein treuer Kunde mehr als 5-mal so viel ausgibt wie ein Gelegenheitskäufer, versteht man besser, warum Kundenbindung so entscheidend ist.
An deiner Stelle würde ich mir jetzt schon folgende Frage stellen:
Du: „Schön und gut, Thibaut, aber gelten diese Zahlen genau so für meinen Laden?“
Ich: „Welch ein Scharfsinn. Eine bemerkenswerte Frage.“
Du: „Danke, Thibaut.“
Ich: „Gern geschehen, Thibaut.“
Pass die Zahlen an deine Situation an
Dafür gibt es 3 Gründe.
Erstens: Es ist nicht dein Laden.
Der Umsatz muss an deine Stadt, deine Straße, deine Fläche usw. angepasst werden.
Liegt dein Laden in Paris, London oder München, ist deine Miete höher als in Amiens oder Bourg-en-Bresse. Die Ablöse, die du zahlen musst, fällt unter Umständen viel höher aus. Logischerweise muss dann auch dein Umsatz deutlich höher sein, damit du profitabel bleibst.
Vielleicht ist dein Laden viel kleiner, oder du verkaufst zusätzlich online. Auch das wirkt sich aus.
Dasselbe gilt für die Ausgaben deiner Kunden. Liegt dein durchschnittlicher Jahreseinkauf pro Kunde über 160 Euro (zzgl. MwSt.), super. Dann brauchst du weniger Kunden, um den Umsatz aus meinem Beispiel zu erreichen.
Zweiter Grund: Das Kundenverhalten ist vereinfacht. Gelegenheitskäufer gegen Stammkunden.
Diese 2 Profile gibt es wirklich, aber die Realität ist oft komplexer. Hier vereinfachen wir.
Drittens: Wir sprechen von einem tragfähigen Geschäft. Aber reich wirst du damit auch nicht.
Ich würde sogar sagen, dass 190.000 € in diesem Beispiel das Minimum sind, um davon zu leben. Ein Luxusleben wirst du nicht führen.
Kurz gesagt: Dieses Beispiel musst du auf deinen konkreten Fall übertragen…
… Und es erinnert dich daran, die Kundenbindung zu pflegen
Das ist DER wichtigste Punkt.
Was bedeutet es für dein Geschäft, wenn Kunden nicht wiederkommen?
Es bedeutet:
- Du brauchst noch mehr Einmalkunden, um die auszugleichen, die nicht wiederkommen,
- Dadurch droht die Zahl der Menschen, die du in deinem Einzugsgebiet erreichen kannst, zu schrumpfen,
- Die Mundpropaganda funktioniert schlechter. Wer nicht in deinen Laden zurückkommt, wird ihn wahrscheinlich auch nicht bei Freunden und Familie bekannt machen.
Die Rechnung ist einfach: Je mehr treue Kunden du hast, desto weniger Kunden brauchst du insgesamt.
Als Inhaber oder Betreiber eines Teesalons sollte Kundenbindung deine oberste Priorität sein.
Ein Geschäftsprinzip, das viel zu oft vernachlässigt wird.
Vergiss nicht:
- 1.000 treue Kunden sind ein Richtwert,
- Je nach Situation musst du mehr oder weniger anpeilen,
- Es ist eine Erinnerung daran, dass Kundenbindung deinen Erfolg fördert.
1.000 ist dein erstes Ziel, wenn du startest. Und diese Zahl zu erreichen, ist schon eine echte Leistung.
Fazit
Das Ziel:
1.000 treue Kunden + 1.000 Gelegenheitskäufer für einen Umsatz von rund 190.000 € pro Jahr.
Deshalb ist Kundenbindung der Schlüssel zum Erfolg: Du brauchst insgesamt weniger Kunden.
Diese Menschen geben nicht nur mehr aus, weil sie dir vertrauen, sie sind auch deine Botschafter bei Freunden, Familie und Kollegen. Sie sorgen für kostenlose Mundpropaganda.
1.000 ist kein Muss. Aber es ist eine gute Zahl, um zu verstehen, dass du nicht die ganze Welt davon überzeugen musst, Fan deines Ladens zu werden.
1.000 treue Kunden passen nicht genau zu deiner Situation? Dann pass die Zahlen an dein Geschäft an und setz dir dein eigenes Ziel.
PS: Ehre, wem Ehre gebührt
Die Idee zu diesem Artikel stammt nicht ganz von mir.
2008 schrieb der Wired-Chefredakteur Kevin Kelly einen Artikel mit dem Titel 1,000 True Fans.
Damals war sein Ansatz revolutionär: Man braucht keine Millionen Fans mehr, um als Kreativer oder Künstler davon leben zu können.
Es reichen 1.000 echte Fans.
Du musst nur zwei Kriterien erfüllen:
- Pro Fan und Jahr 100$ Gewinn erzielen,
- Eine direkte Beziehung zu deinen Fans haben, in der sie dich direkt bezahlen (ohne Zwischenhändler).
Denk an eine Band. Wenn zwischen dir und deinen Fans Zwischenhändler stehen, verdienst du nur ein paar Cent an jedem Euro, den sie ausgeben. Dann bleibt dir nur eine Lösung: Hunderttausende Fans erreichen, um auszugleichen, was die Zwischenhändler einbehalten.
Kellys Vorschlag ist ein alternativer Weg für Kreative. Man muss nicht mehr berühmt und erfolgreich sein, um davon zu leben. 1.000 echte Fans reichen.
Damals galt die Idee als kontraintuitiv und gewagt, doch Plattformen wie Patreon und Mikro-Communities in den sozialen Medien haben sie bestätigt.
Und was heißt das für dich?
Vielleicht bist du kein Kreativer. Du hast keine Fans. Aber du hast treue Kunden. Du hast ein Unternehmen. Und vor allem hast du eine direkte Verbindung zu deinen Kunden.
Dein Ziel bleibt im Grunde dasselbe:
Die Kundenbindung maximieren, damit treue Kunden mehr in deinem Laden ausgeben.
